Falsche Überzeugungen leben lange

Der Mythos der Mehrabian-Formel

Noch heute predigen viele Kommunikationsexperten, 93% der Kommunikation laufe angeblich immer non-verbal ab (zu 38% durch die Stimme und zu 55% durch Mimik und Gestik) und nur 7% verbal. Verwiesen wird dabei auf wissenschaftliche Forschungsergebnisse eines gewissen Herrn Mehrabian.

Eine sich seit über 40 Jahren haltende Fehlinterpretation

Den amerikanischen Psychologen und Kommunikationsforscher Albert Mehrabian beschäftigte Ende der 60er Jahre die Frage, was passiert, wenn verbale und nonverbale Kommunikation über Gefühle und Absichten nicht zusammenpassen. Er überprüfte diesen Zusammenhang in zwei simplen, aufeinander aufbauenden Experimenten.

In Stufe I wurden Wörter, die klare Gefühle auslösen [positiv: honey, thanks, dear…; neutral: maybe, really, what…; negativ: don’t, terrible, no…], mit positiver, neutraler und negativer emotionaler Färbung auf Band gesprochen, und zwar in allen möglichen gegensätzlichen Kombinationen. Dann wurde diese Aufnahme einer Gruppe von Studenten vorgespielt. Nach jedem Wort wurde das Band gestoppt, und die Studenten mussten bewerten, wie sich der Sprecher fühlt.

Das Ergebnis verwundert nun mal gar nicht:

Hört man z.B. das Wort „love“ mit einem positiven Unterton, ist man überzeugt, der Sprecher fühlt sich gut. Und nach dem Hören von „brute“ mit einem negativen Unterton, weiß man, dass sich der Sprecher schlecht fühlt.
Spannend wird es bei widersprüchlichen Signalen, also wenn z.B. „love“ mit einem negativen Unterton gehört wurde oder „brute“ mit einem positiven Unterton.
Das Ergebnis des ersten Experiments: Die Studenten haben sich meist vom Unterton leiten lassen. Der „tone of voice“ war etwa 5,5 Mal so stark wie das einzelne Wort – im Hinblick auf die Bewertung, wie sich der Sprecher fühlt.

Das zweite Experiment war ähnlich aufgebaut. Doch dieses Mal wurde nur ein neutrales Wort („maybe“) gesprochen. Zusätzlich zu den Varianten mit den Untertönen wurden noch Fotos gezeigt, Porträts mit unterschiedlichen Gesichtsausdrücken: Positiv, neutral und negativ.
Das Ergebnis: Die „facial expression“ – der Gesichtsausdruck- ist etwa 1,5 Mal stärker als der „tone of voice“ – wieder im Hinblick auf die Bewertung, wie sich der Sprecher fühlt.

Später, 1971, hat Albert Mehrabian die Ergebnisse der beiden Experimente mit der berühmten Zahlenreihe zusammengefasst:

Total Liking = 7% Verbal Liking + 38% Vocal Liking + 55% Facial Liking

Wie man hieraus die Aussage ziehen kann, der wahrgenommene Inhalt einer Aussage würde immer nur zu 7 % durch das gesprochene Wort und zu 93 % durch Tonfall und Gesichtsausdruck bestimmt, verstehe ich nicht – und Herr Mehrabian auch nicht (Radio-Interview: www.bbc.co.uk/radio/player/b00lyvz9 (BBC Radio 4, Sendung „More Or Less“ vom 14. August 2009, ab Minute 23).

Und was bedeutet nun 7-38-55?

Um es noch einmal ganz deutlich zu sagen: nur dann, wenn Wort und Tonfall/Körpersprache auseinanderfallen, widersprüchlich sind, glauben wir nicht dem gesprochenen Wort, sondern der Botschaft von Stimme und Körper. Wir schenken dem Inhalt einer Mitteilung so lange Glauben, wie die Stimme und der Körper uns dasselbe erzählen. In dem Maße aber, wie Stimme und Körper uns etwas anderes, etwas vom Text abweichendes vermitteln, glauben wir eher der Botschaft des Körpers und befinden den Sprecher für unglaubwürdig, also für nicht des Glaubens würdig.

Die Botschaft des Körpers kann die wahren Intentionen eines Sprechers entlarven. Es geht aber auch anders herum: Sie kann die negative Wirkung mildern.

Durch positive Körpersprache und eine angenehme Stimme kann eine geübte Person schlechte Nachrichten so rüberbringen, dass sich der Andere zunächst gar nicht so schlecht dabei fühlt. Wenn der aber merkt, dass dahinter kein ehrliches Bemühen stand sondern nur ein Täuschungsmanöver, wird er möglicherweise umso wütender.

Dennoch geben die Ergebnisse von Mehrabian wertvolle Hinweise für Vorträge und Präsentationen:

  • Die Zuschauer spüren genau, ob der Redner von dem, was er sagt, wirklich überzeugt ist
  • Eine einstudierte Mimik und Gestik wird für Irritationen beim Publikum sorgen, denn sie wirken unecht
  • Ein ungünstiger Ausdruck in der Stimme kann es dem Referenten erschweren, das Publikum zu überzeugen

Fakt ist:

Das was Sie zu sagen haben, ist wichtig und entscheidender Bestandteil Ihrer Präsentation … und mit dem richtigen Tonfall und der passender Körperhaltung und Gestik können Sie Ihre Überzeugungskraft erhöhen. Wenn Sie allerdings selbst nicht von dem überzeugt sind, was Sie erzählen, werden Sie auch Ihre Zuhörer nicht überzeugen – da diese Ihre wahre Einstellung aus Ihrer Körpersprache lesen.

Herzlichst, Ihre

Gerhild Klinkow

Rechtsanwältin Personal- & Business-Coach Systemischer Coach/Mediatorin